Cada día surgen nuevos negocios y, de esta forma, la competencia aumenta y debemos volvernos más competitivos para conseguir una buena tajada del mercado. Por eso, mantener tus técnicas de ventas actualizadas te permitirá obtener cada vez mejores resultados en tu negocio.
El consumidor está cada día más exigente y se informa antes de consumir algo nuevo. Conocer el nuevo perfil del consumidor es importante porque nos permite desarrollar técnicas de venta que realmente sean eficaces.
Con base en esto hemos seleccionado algunas prácticas que te ayudarán a alcanzar aquellos resultados que buscas y a destacarte en el mercado. A continuación te enumeramos cuáles son esas tres técnicas de ventas para mejorar tus resultados en tu empresa.
1. Ventas consultivas
Esta técnica básicamente consiste en pasar de vender un producto o servicio a vender una solución. El centro de las ventas consultivas no es lo que vendes, sino las necesidades y dolores del cliente para que de esta forma puedas encontrar la mejor alternativa para él.
Las ventas consultivas constan de 4 etapas principales:
- Indagar y preguntar
- Escuchar y analizar
- Instruir y aconsejar
- Presentar la solución
Mostrar interés en encontrar la solución más adecuada para las necesidades del cliente te facilita la comunicación con el consumidor y también te ayuda a obtener las informaciones que necesitas para utilizarlas posteriormente en el cierre de la venta.
2. SPIN
Este método se basa en realizar cuatro tipos de preguntas para entender mejor la necesidad del cliente y a la vez hacerlo consciente de su problema.
SPIN es la abreviación de los cuatro tipos de preguntas que se realizan en esta técnica:
- Situación: preguntas amplias e indirectas para entender la situación general del cliente.
- Problema: preguntas que te permiten entender mejor las dificultades del cliente y ayudan a concientizarlo de ello.
- Implicación: preguntas sobre las consecuencias del problema y cómo lo perjudican.
- Necesidad-beneficio: preguntas que te orientarán sobre las soluciones que espera el cliente y los beneficios que podrá obtener con ellas.
Con esta técnica de ventas es posible personalizar el proceso para hacerlo más efectivo, sin embargo, debes llevar la conversación de una forma amena y relajada, así como tomar cuidado para no realizar preguntas invasivas.
3. SNAP
SNAP es la técnica que se enfoca en la forma de cómo piensa el cliente.
Su nombre es una sigla que proviene de:
- Simple, ya que es un proceso sencillo.
- Invaluable, pues ofrece productos o servicios de real valor.
- Alineado, ya que lo que se ofrece está alineado a los intereses del cliente.
- Prioridad, porque te enfocarás en lo que realmente es importante para el cliente en aquel momento.
Esta técnica se utiliza para los clientes que no tienen mucho tiempo, por lo que no se hace un abordaje indirecto, sin embargo, es importante que le presentes las ventajas relevantes para él en relación con tu producto o servicio.
Estas son tres de las principales técnicas de ventas utilizadas hoy en el mercado, sin embargo, es esencial que conozcas bien a tu cliente en todas ellas. La personalización es aún la técnica de ventas más eficiente que existe. Si entiendes a tu cliente y tienes la solución para sus problemas, entonces sabrás cómo ofrecérsela de la mejor forma posible.